总有人问：SaaS创业有没有什么成功秘笈？甚至还有人不远千里来我们的项目探底。然后就难免大失所望：这些项目也没什么新意啊。
本来，SaaS创业根本就没有什么“爆款”、“赛道”、“独角兽”之类的东西。或者说，那些只是创业者和他们投资人的“一夜暴富”式的想象。
而大多数SaaS创业失败，正是因为忽视了SaaS模式的“长尾”特性。
long tail与short head
克里斯·安德森的长尾理论都不陌生。很多商品的时间周期，都是由（short）head和long tail组成。
不过，如果把长尾理论放在SaaS模式上，可能并不完全符合。
对于绝大多数SaaS来说，head其实并不明显，甚至可以说并不存在。而SaaS创业如果只追求head，而忽视（不知道）长尾效应的话，无论烧了多少钱，创业都不会长久。
这就是想靠“爆款”、“热门赛道”等一炮走红的想法，只能是一种臆想，因为从来都没有成功先例。
所以，如果你非要问SaaS创业有没有秘笈，我只能说：SaaS创业的秘笈，就是长尾下的谋生。
为什么是这样呢？我们回到SaaS模式的长尾特性上来。
收入长尾
我们知道，SaaS业务的收入是由新客户销售收入+留存收入构成的。
理论上，如果客户留在你的平台上的时间足够长的话（也必须足够长），二者的收入占比可达2:8，甚至更大。换言之，未来续约和扩展收入将构成收入的绝大部分，也就是长尾收入。
但前提是，你必须保证客户不会在短期内就流失，长尾才能足够长。
产品长尾
可能你已经经历过，创业之初策划和期望的一炮走红的爆款产品，并没有什么影响，而只是一个“普通”的产品。甚至与其它产品相比都没什么特点。
如果你运气再好一些，所做的产品确实是市场“刚需”。但出乎意料的是，并没有出现客户争相订阅的场面。
无论是哪种情况，可能都不是你的产品做错了什么，而是你追求的head原本就不存在。实际上，无论你做了什么SaaS，对于企业的信息化系统来说，大部分SaaS应用只是一个“配件”而非主机，所以才不会马上就非买不可。
即使你加大推销的力度，情况也不会有明显的改善。反而是你在情急之下，在真正的战斗开始之前，就烧光了未来的粮草。
因此，就需要做好打持久战的准备，因为SaaS的机会往往在长尾。如果你的产品真的有业务价值，客户迟早会在需要的时候采购的。
这并不是说让你干等着机会的到来，那样可能会被对手抢先。这就涉及到长尾之战的打法，比如，有效的营销和ICP客户的渗透。即使客户数量还不多，但一旦模式形成，剩下的交给时间就行了。
关注长尾，并不是说要完全忽视head。事实上，在长尾中存在多个short head，随业务形式的变化，也是完全有可能的，即存在阶段性的热点。
生态长尾
要知道，目前海外企业所用SaaS的数量，已达上百个。
这么多的应用，不可能由少数几家供应商提供。事实上，它们只能来自SaaS生态，比如Salesforce生态。
SaaS生态就像是一个巨大的“配件”市场，可以满足各种解决方案的集成。
SaaS生态也因此也构成了SaaS行业最长的长尾，这就是为什么要加入生态，而不是无限扩张产品范围和单打独斗的原因。
长尾下的谋生之道
建立长尾思维，是SaaS创业的必要条件，如果没有这种思想准备，业还是别创了。
但要想赢在长尾，比拼的是对SaaS业务的整体运作水平。除了产品外，营销、销售、客户成功和收入增长的有效协作，对于长尾效果将产生重要影响。
“剩者为王”是赢在长尾的通行规则。
是在长尾中变好，还是在纯耗时间？是对SaaS创业者的终极考验。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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